Chapitre 0 DUC

CHAPITRE 0 : LA MERCATIQUE

I. La Mercatique :

Définition : 28 Juillet 2000 au journal officiel :
Ensemble des actions qui visent à détecter des besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

Origine : Au 19éme siècle, l’offre était inférieure à la demande, il suffisait de produire pour vendre. Au milieu du 20éme siècle, l’offre et la demande se sont équilibrées. Des techniques de vente et des UC (unités commerciales) qui se sont développées puis l’offre est devenue supérieure à la demande. On est parti du besoin du consommateur pour mieux vendre les PGC (produits de grandes consommations). Au 21éme siècle, la détection du besoin s’est généralisée a tous les domaines, notamment le B to B (professionnel a professionnel)

3 composantes de la mercatique :
-Etat d’esprit : se mettre systématiquement du point de vue de l’autre (empathie)
-Démarche : un besoin entraîne un produit à définir
-ensemble de techniques et de méthode rigoureuse.

Les 2 niveaux de la mercatique :

-mercatique stratégique : A partir du SIM (système d’information mercatique) on va élaborer un double diagnostic :
-externe : qui porte sur le marché et ses 3 composants (ODE) opportunité / menace.

-interne : acteurs ; moyens ; objectifs et fonction en terme de force et de faiblesse.

De ce double diagnostic, il en résulte un MPS (plan mercatique stratégique) qui définit des objectifs quantitatifs et qualitatifs. EE alloue des moyens :
- technique -financier -humain -matériel -organisationnel
Le PMS répond a la question : « Que faut-il faire ? »

-Mercatique opérationnelle : A partir du PMS on va répondre a la question « Comment bien faire ce qu’il a été décidé de faire ? ». On établit un plan de marchéage (marketing mix) qui est le dosage et la cohérence entre plusieurs variables mercatique.
Pour les PGC, Mac Carthy a défini 4 variables mercatiques.
- le produit -le prix -la mise en place -la promotion ou communication

Pour les autres produits on rajoute 2 variables :
-force de ventes -approvisionnement : achat et logistique.









II. Le Marché :

Le lieu fictif ou réel
De rencontre formel ou informel
Entre une offre et une demande
Dans un environnement donné
En vue d’un échange économique afin de satisfaire des besoins humains.

III. La communication :

3 phases :

- La phase cognitive : faire connaître
-la phase affective : faire aimé
- la phase conative ou comportementale : faire agir